把握投资人的投资心理与行为,成功股权融资

2016-10-28


近日,中高盛创投、铂华投资创始人袁子新先生受主办方邀请,作为演讲老师出席深圳的企业家交流对接会,给企业家分享了《如何把握投资人的投资心理与行为》。


袁总表示,首先你要知道投资人想怎么买股票,跟大禹治水一样,要顺势而为,从投资人心理行为的角度来研究,不能采取赌的方式,要以投资人最喜欢的方式把股票卖给他,让他觉得你的股票就是为他定制的,他必须要买。然后是你想怎么卖,你要深刻地知道你想卖给谁。因为你是循环地融资,循环地卖股票,这辈子不会只上一次市,也不会只卖一次股票。是人都是这样,融了一次融少了下次再融,和买了一次涨了下次再买是一个道理,所以不要计较一城一池的得失。而且你要给投资人一个必须买你股票的理由,你今天跟他融钱是因为你有底气,这是属于企业核心竞争力与商业模式的卖点。袁总把专业知识讲得津津有味,企业家们也听得聚精会神,在老师的引导下,主动参与到现场的互动,积极进行研讨交流,并详细记录,使得现场气氛活跃,学习氛围浓郁。




另外,你要知道如何成功股权融资的道理,袁总根据经验总结到:


一、引导投资者以“价格”判断价值变成以“价值”判断价格。比如,你说股票卖3块钱一股,投资人会觉得贵了,要求你打八折,但如果你说是免费的,他就会觉得你是骗子,人都这样。所以3块钱一股要说3块钱一股里有的是什么,这钱花得值不值,而不要讨论3块钱这个事。所以在融资的时候,让投资人看价值不要看价格,必须要引导他们有这个投资观念,不然你在上面唱戏,他在下面玩他自己的,也许看似有兴趣,但不对频率是成不了事的。


二、引导那些有意向投资你的,特别是那些非专业的投资人,从投资“现在”转变成投资“未来”。通常投资人都会揪着你的资产不放,是因为他拿你的过去跟现状来衡量你的未来是怎么样的,他把自己的观念封闭住了,所以你必须打开他的观念。也就是说我现在是不完美的,但我未来更值钱,你投资的是我的未来和我的团队,而不是那些钢筋水泥。要把这个观念转过来,先别谈卖股权三个字,就跟煲靓汤一样,火候没到拿出来也不好喝。


三、从“债权”的固定收益到“股权”的投资收益,说明股权投资比债权投资更划算。


四、懂行还是不懂行。对于有意向投资你且不懂行的人,你只要说你这个行业怎么能够赚大钱,而且以后会赚得越来越多,说得符合商业逻辑,且有理有据,让投资人相信你就可以了。千万不要谈及到产品和技术的细节,这和投资人没什么关系。



总的来说,就是在融资之前要先把频率转过来,频率不转,这件事情就不能动。这不是打鸡血,打鸡血跟正真的投资不一样的地方是能不能过得了夜,如果涉及到几千上万块钱,买个培训课被坑也就被坑了,这大家都能承受得了,就当买了一张明星演唱会的门票。但如果涉及到投资几十上百万的时候,有谁不回家跟家里人商量一下,打鸡血打得了在场的人,却打不了他回家之后的亲朋好友。如果一过夜,这件事一变味,他就会觉得你是骗子,以后都不会跟你合作了。所以正规的融资,一定要卖价值,让投资人是感受价值,而不是通过情感和心理学的东西让他很感性,现场给你刷卡投资,这是不行的,这些只能玩点小钱,做不了大生意。


袁总的经验之谈,让学员们耳目一新,在学员们还沉迷在知识的海洋里时,活动就接近了尾声。感觉时间太短,且过得又快,因此都对袁总的分享充满着留恋与不舍。这趟学习之旅,袁总让大家看到了不一样的风景,期待下一次的旅行。


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